各位本會代表，大家下午好！
首先給大家拜個年，祝你們及你們的家人新春快樂、萬事如意！
今天全國各機構(gòu)的銷售精英回到了總部，回到家，我對你們的到來表示熱烈的歡迎，同時對大家2018年的努力拼搏表示衷心的感謝，2018年大家辛苦了！謝謝你們！
2018年是忙碌的一年，奮斗的一年，在內(nèi)外全體員工的共同努力之下，我們克服了多重困難，頂住了各種壓力，各項工作都取得了顯著的進步與提高，今天我們在這里召開總結(jié)表彰大會，表彰先進，總結(jié)成績，分析問題，并提出下一步的工作方向。
下面我代表董事會做工作分析報告，共分兩個部分：
一、2018年的工作回顧
1.工作成績與提高
2018年銷售領(lǐng)域和產(chǎn)品領(lǐng)域有了積極的拓展，銷售節(jié)奏更加合理，銷售合同各個月份分布相對均勻，這樣的合同分布，既很大程度改變了生產(chǎn)體系上半年閑下半年忙的局面，也有效改善了銷售體系上半年先簽單，年底統(tǒng)一回款的局面。這主要得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售領(lǐng)域的改變與拓展。合同在各個領(lǐng)域的分布比例如下：總配套占22.1%，合同占16.1%，工民建領(lǐng)域占17.3%，環(huán)保、電力鋼鐵等工礦企業(yè)占17.2%，石油、化工、醫(yī)藥行業(yè)合同占14.1%，其他行業(yè)占13.2%，從以上數(shù)據(jù)可以看出18年我們銷售訂單各行業(yè)各領(lǐng)域分布比較合理，改變了以往對供暖供熱行業(yè)的依賴性。
過去的一年，我們在新產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售拓展方面也取得了很多突破。吉林機構(gòu)18-005號合同，與浙江石化簽訂了一套板殼式換熱機組，主管口徑900mm，單套價格520萬元，制造難度大，工藝設(shè)計復(fù)雜，我們又克服了場地等苦難，順利生產(chǎn)完成，這套設(shè)備在行業(yè)內(nèi)也算超大型機組。北京機構(gòu)簽訂大唐葫蘆島閉冷水管殼式換熱也成功交付，該設(shè)備換熱管為鈦材質(zhì)，對工藝、生產(chǎn)設(shè)備、場地環(huán)境，包括工人技能要求非常高。填補了我公司鈦材生產(chǎn)的經(jīng)驗空白，也填補了該領(lǐng)域業(yè)績空白。18年北京機構(gòu)還簽訂了寧夏神華兩臺高壓蒸汽廢熱鍋爐，我們成功設(shè)計和制造完成，該設(shè)備使用溫度570度，試驗壓力700mpa，主要材質(zhì)為鉻鉑鋼，加工難度相當大，在管殼式換熱領(lǐng)域?qū)儆谧罡唠y度級別，它的制造成功為我公司積累很好的特材加工經(jīng)驗和行業(yè)樣板工程。去年我們還自主研發(fā)了雙相鋼材質(zhì)的全焊接寬流道板式換熱，雖然在研發(fā)和制造過程中經(jīng)歷了失敗和波折，也蒙受了損失，但經(jīng)過多方努力成功交付并投入使用，也為我公司未來開拓新領(lǐng)域新市場打下了業(yè)績和制造經(jīng)驗的基礎(chǔ)。
過去的一年，我們在團隊成長和組織架構(gòu)建設(shè)方面也取得了長足的進步。在機構(gòu)拓展方面，年初增設(shè)了杭州機構(gòu)，年底建立了上海機構(gòu)和成都機構(gòu)，這些機構(gòu)的設(shè)置填補我公司重要市場的空白，相信在不遠的未來，他們會在這些領(lǐng)域市場取得很好的成績。18年有些銷售機構(gòu)業(yè)績?nèi)〉幂^大的進步和突破。北京分公司業(yè)績突破達2500萬元，較2017年增長60%，吉林機構(gòu)合同較2017年翻5倍多，達1100萬元，陜西機構(gòu)、遼寧機構(gòu)也有較大幅度增長。在合同質(zhì)量方面，陜西分公司山西分公司表現(xiàn)優(yōu)秀，當年合同款達75%以上，在存量款回款方面。蒙東、山東、山西、河南機構(gòu)均達70%以上。團隊的進步還主要表現(xiàn)在各機構(gòu)骨干力量的逐漸形成和團隊凝聚力與歸屬感的提升上，三年以來我們的駐外機構(gòu)培養(yǎng)了一批能戰(zhàn)斗的人才，在18年的銷售工作中涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，總績效超1000萬的業(yè)務(wù)人員有：北京分公司張海鷗，績效2823萬元，山東機構(gòu)顏道濤1294萬元，吉林機構(gòu)劉春宇1219萬元，山東機構(gòu)婁丙文1187萬元，山西分公司李明連1168萬元，河南機構(gòu)李旭坤1015萬元。成績是努力的回報，是能力的體現(xiàn)。我們用熱烈的掌聲對他們表示祝賀！希望你們再接再厲，再創(chuàng)佳績！
去年，我們在內(nèi)外各體系制度與流程的制定與修訂方面做了很多工作，包括銷售體系、運營制度、售后制度，改變了以往無法可依，沒有規(guī)范的局面。駐外機構(gòu)在業(yè)務(wù)管理方面也有很大進步，尤其各項業(yè)務(wù)表下的重視與完善，大多機構(gòu)都有明顯提高，基本做到了“做用心做，做完了用”的要求。業(yè)務(wù)管理水平的提升一定會為我們的業(yè)績提升帶來潛移默化的持續(xù)長遠的效果。
2018年公司在內(nèi)部建設(shè)方面也取得明顯的成績，年初原上海工程遷移完畢，至此我們?nèi)暌詠淼墓S整合勝利結(jié)束。在基礎(chǔ)方面我們建設(shè)了物流發(fā)貨和兩處臨時庫房，總面積2600平方米，為我們進一步提升產(chǎn)能提供產(chǎn)地保障，在設(shè)備方面，我們改造增設(shè)了油幕噴漆房，比原有的噴涂操作空間擴大三倍。購置了新的噴丸清理設(shè)備，既提升了表面處理的速度，也提升了質(zhì)量。新購管頭自動焊機兩臺。另外還增置了液壓脹緊口，管頭齊平機，自動滾輪等一批生產(chǎn)設(shè)備。裝備水平較以往有很大提高。
各位代表，以上是我對2018年工作的簡單概括總結(jié)，改變與進步是明顯的，但是諸位，因為我們有更大更高更遠的目標與追求，所以我們要更善于和勇于找出我們工作中存在的問題，只有發(fā)現(xiàn)問題，認真分析，直面對待，才能知道方法方向。
2018年有成績有欣喜有成功有失敗，都成為了歷史，回顧是為了展望，下面我對2019年的工作提出部署與要求。
三、2019年工作部署與要求
1.內(nèi)部體系：
進一步修訂和完善各系統(tǒng)的制度與流程，大幅提高產(chǎn)品品質(zhì)，讓銷售放心、讓客戶滿意，確保交貨及時，提升交貨狀態(tài)及完成的合格率。加強推進企業(yè)標準化建設(shè)，包括技術(shù)工藝標準化，生產(chǎn)工藝生產(chǎn)流程標準化，企業(yè)檔案標準化，打造標準規(guī)范管理一流的阿美泰克。
加快產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)提升，引進和培養(yǎng)人才，建立人才培育和培訓機制，建設(shè)緊缺的技術(shù)團隊，拓展可拆和全焊式換熱的板型，使我們的產(chǎn)品有更廣泛適應(yīng)市場的能力。
2019年我定為節(jié)約增效率，降成本，包括采購成本，管理成本，減少工廢，料廢與設(shè)計浪費，提高材料利用率，我要求內(nèi)外都要思考實行、共同監(jiān)督，切實做到，因為企業(yè)效率也是員工的紅利。
2.銷售體系：
加強意向積累，加強市場領(lǐng)域與產(chǎn)品領(lǐng)域拓展，既重意向量也重意向數(shù)量，并提高意向質(zhì)量。
開展與設(shè)計院所的實際合作，加強產(chǎn)品推廣。注重項目跟蹤與這做周期，做到早介入早謀劃，加強項目運做干預(yù)與控制，拒絕簡單粗暴，提高成功率，提升業(yè)績。
進一步提高合同質(zhì)量，尤其是付款質(zhì)量和尾款質(zhì)量，提高發(fā)貨前款比例，立足第一時間，縮短進度回款周期。立足于上半年清理存量款、做到“不允許有沒回款預(yù)期，沒有回款計劃的呆滯款存在”的要求。從嚴執(zhí)行合同運營制度。
加強銷售體人才培養(yǎng)與培訓，19年上半年公司將開展售后和助理培訓，通過人才培訓推動駐外機構(gòu)的成長與成熟，逐步打造駐外機構(gòu)的規(guī)模，19年我要求現(xiàn)有機構(gòu)的基本業(yè)績量達1000萬以上，并打造一批3000萬甚至以上規(guī)模的駐外機構(gòu)。逐步推進分配機制改革，以銷售利益最大化為指導思想，打造阿美泰克平臺企業(yè)，分享型企業(yè)。打造公司與員工的賺錢效應(yīng)，打造駐外機構(gòu)總經(jīng)理高大上，打造業(yè)務(wù)員高大上！各位，這不是口號，是我一直以來的想法和愿望，我們共同奮斗來實現(xiàn)他！
2019年我制定了公司銷售2億元，回款2億元的整體，任務(wù)指標，其他各項指標達標，會后會分解下達。
各位領(lǐng)導，新的征程已開啟，新的目標在呼喚，讓我們繼往開來，堅定信心，埋頭苦干，勇于挑戰(zhàn)，銳意進取，來迎接充滿希望、充滿生機的2019年！
最后祝本次會議圓滿成功！祝大家歡聚愉快，謝謝大家！
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